课程前言：
　　大客户是对企业业务比较重要的某些特定的目标客户，或是在行业中有一定领导地位和影响力的客户。做好大客户的管理与销售，对企业的利益有着难以替代的重要价值。然而，对于如何进行大客户策略管理与销售，许多销售管理者深感困惑--

　　如何厘清大客户销售流程？

　　如何对大客户运用关系销售策略？

　　如何对大客户运用竞争销售策略？

　　如何对大客户运用方案销售策略……

　　针对以上问题，我们特邀原施乐公司资深销售经理张立新先生，与您分享《大客户策略管理与销售》的精彩课程，帮助您完善大客户管理方法和销售策略，让优质的客户成为企业客户，从而使企业获得更大的市场机会和盈利空间，最终获得可持续的竞争优势。
课程收获：
 陈述大客户销售流程
 运用关系销售策略
 运用竞争销售策略
 运 用方案销售策略
邀请对象：
本课程适合需要提高大客户管理与销售能力的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干等
课程提纲：
【第一天上午】
一、关系销售策略
1、客户采购的决策过程
2、客户采购的决策团队（GDM）
3、决策信息的流向（权力图）
4、每个步骤中的关键人物
5、GDM的态度和与我的关系
6、关系销售的策略
7、利用沟通风格

【第一天下午】
二、竞争销售策略
1、销售流程六步法
2、FAB，FAAB，FAABE，FAABEN：功能特点-竞争优势-您的利益
3、消除障碍、应对反对意见
4、关注购买信号

【第二天上午】
三、方案销售策略
1、客户的正面需求与反面问题
2、客户的三类问题对应两种需求
3、SPIN ：方案销售的核心策略
（1）背景与现状
（2）难点问题
（3）更坏的影响后果
（4）正面需求与美好前景

【第二天下午】
4、方案销售与竞争销售、关系销售的衔接
5、关键中的关键：挖掘客户的燃眉之急

四、大客户销售流程：以客户为中心的销售
五、练习&点评