授课对象：

　　●销售公司总经理、区域经理、销售经理

　　●项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

　　问题针对：

　　¨1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？

　　¨2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？

　　¨3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？

　　¨4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？

　　¨5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？

　　解决之道：

　　一、项目性营销的新模式--“四度理论”

　　?项目性销售与快消品之间的五大特征；

　　?项目型营销的新规则-四度理论；

　　?提升职业化销售人员的四个台阶；

　　?成为职业化顾问的三大关键

　　讨论：灰色营销PK信任营销

　　二、如何有效的找对关键人--“十五真言”

　　?分析采购流程及组织结构；

　　?分析客户内部的六个角色；

　　?小秘PK线人

　　?找到关键决策人物

　　案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

　　三、项目性营销的有效推进---“天龙八部”

　　?第一部：电话邀约

　　?第二部：客户拜访

　　?第三部：初步方案

　　?第四部：技术交流

　　?第五部：框架性需求确认

　　?第六部：项目评估

　　?第七部：商务谈判

　　?第八部：签约成交

　　案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！

　　四、项目性销售成功的关键-“九字诀”

　　?找对人

　　l分析客户内部采购流程

　　l分析客户内部的组织结构

　　l如何逃离信息迷雾

　　l项目中期，我该怎么办？

　　?说对话

　　l发展关系，建立信任

　　l客户关系发展的四种类型

　　l客户关系发展的五步骤

　　l四大死党的建立与发展

　　l忠诚客户有四鬼是如何形成的

　　l与不同的人如何打交道

　　l如何调整自己的风格来适应客户？

　　?做对事

　　lSPIN问问题技巧

　　l销售中确定客户需求的技巧

　　l有效问问题的五个关键

　　l需求调查提问四步骤

　　lSPIN问问题的技巧

　　l如何让客户感觉痛苦，产生行动？

　　案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

　　五、项目性营销的有效管理--“四大核心”

　　?如何协助销售人员来提升销售阶段？

　　?如何分析与诊断销售状态？

　　?如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

　　?如何做好招投标的前期准备工作？

　　?怎样确定投标方案、制作投标书？

　　?项目的可行性研究

　　?开标、评标与中标

　　?合同签署与履行

　　案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域