举办单位
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广州慧众企业管理咨询有限公司
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课程费用
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3800元/人
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课程日期
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2023年3月18-19日
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授课地点
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广州
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主讲专家
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刘飞老师
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联系方式
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020-82322117 13711561177 刘小姐
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培训对象
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企业营销负责人、大客户经理、销售经理、销售人员等
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认证费用
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中级证书1000元/人;高级证书1200元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备 注:
1.高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交。
2.凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册中（高）级管理（师）》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。
3.课程结束后10日内将证书快递寄给学员；
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温馨提示：本课程可根据企业需求做内训，欢迎来电咨询！
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课程大纲
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第一问：理解何为大客户销售？
1、 两个问题：
销售是一门艺术，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？
故事：三个卖水果的销售
2、 两个案例：
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结：大客户销售的特点
周期长，意见多，难控制，决策慢
第二问：知道我的位置在哪？
1、 认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表
4、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单 提问清单
5、销售流程三：激发兴趣 工具：激发兴趣模板
6、销售流程四：需求确认 工具：SPIN与发问技术 需求类型规划表
7、销售流程五：接触决策
8、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表
9、销售流程七：商务流程 工具：商务谈判信息表
10、销售流程八：实施交付
工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
第三问：究竟谁说的算？
1、 客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、 拍板者（EB）
a. 拍板者的定义 练习：谁是决策者?
b. 拜访拍板者遇到的挑战
c. 什么样的人会是拍板者
d. 拍板者关心什么
3、 技术把关者（TB）
a. 遇到的挑战 练习：谁是技术把关者?
b. 守门员迷之自信的特点
c. 与之打交道的注意事项
d. 技术者会关心什么？
4、 使用者（UB）
a. 遇到的挑战 练习：谁是使用者
b. 需求部门的重要性
c. 如何沟通说服
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
第四问：不同的沟通风格，如何应对？
1、PDP在销售中的应用
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略 工具：客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动
第五问：当我没有优势时，我该怎么办？
1、 常见的几种局式
优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
打平局 案例：某互联网金融公司从打平局突围
半途而入
预算的约束 案例：某制造业客户突破预算的约束
停止不进
两三个死敌
领导支持对手 案例：某地产公司“农村包围城市”
临时换人
低价搅局
见缝插针 案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类 工具：销售资源规划表
5、销售资源的维护
工作坊：制作出企业的真实销售资源池
第六问：方案呈现和产品介绍应该如何做？
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
a.产品介绍法
b.对比分析法
c.标杆案例法--
d.参观考察法
e.数据分析法
工具：标杆案例呈现模板
3、 产品介绍的法则
a.FABE法则（产品思维）
b.SPAR法则（场景思维）
4、呈现常范的错误
练习：分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品
总结：复盘改善与行动计划
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 刘飞老师
资历背景
销售技能提升专家
国祯商学院特聘讲师
原某上市公司营销学院院长
现任科创中光（大气监测领域全国前十）销售顾问
原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次1000+，受训人次30000+，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：中国石化，中国建筑、爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、闼闼木门、北京燃气集团、同兴环保、安徽科创中光、国祯环保、新奥燃气、青岛啤酒等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！
爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油、中国石化、中国建筑等多家知名企业大客户销售顾问
北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘讲师
SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师
 
填好下表后发邮件至1297798782@qq.com
单位名称
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联系人
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E-mail
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参会人数：_ ____人
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参会费用： _ ____元
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付款方式：□1、现金□2、转帐□3、支票
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发票类别： □ 增值税普通发票 □ 增值税专用发票（需提供开票资料）
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发票内容：□1、咨询费 □2、培训费
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参加
学员
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汇款帐号
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开户名：广州慧众企业管理咨询有限公司 开户行：中国工商银行广州市德政中路支行
帐 号：3602003709200172642
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开票资料
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住宿要求
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预定：双人房___间；单人房___间，住宿时间：__ 月 __ 至 __ 日
(不用预定请留空)
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1、请完整填写电子邮件地址及手机号码,以便课前通知，课后收取资料；
2、培训费用汇出后，请将汇款/转帐凭单电子版回传，以便会务人员及时和您联系，帮您安排会务事宜； |
